案例：PPG衬衫创造的网络销售奇迹

上海郊外的徐泾蟠中路，空旷的草坪上矗立着几栋白色的小矮楼，其中的3栋楼外墙上，蓝色的PPG标识在白墙的衬映下赫然在目。
“我们有两栋楼是仓库，还有一栋是办公楼。”批批吉服饰(上海)有限公司(简称PPG)CEO David Lee，只用3秒钟时间就向记者呈现了这家衬衫企业的全部家当。
如果你去国内衬衫市场的龙头老大雅戈尔参观过，你就会知道服装企业的“身躯”要有多么庞大。要知道雅戈尔在纺织板块和分销零售网络上分别投资10多亿元，它甚至拥有占地500亩的纺织工业城，用于面料生产和纺织印染环节。
相比之下，专注于男式衬衫生意的PPG简直是在挑战轻资产运营的极限：员工总数不到500人，其中还包括206席呼叫中心的工作人员;看不见厂房和流水线;只有3个小仓库;而且商场里也没见过它的门脸。可以说，这家公司几乎就浓缩在这么一个小院子中。
但是成立时间不过一年半的PPG正在振动整个行业：仅仅凭呼叫中心和互联网，它每天能卖掉1万件左右男式衬衫，而国内市场占有率第一的雅戈尔去年在国内平均每天销售衬衫的数字也不过是1.3万件，但是雅戈尔目前拥有零售网点1500多个，去年在渠道上的投入是3500万元，而PPG没有一家实体店却已经迅速跻身国内衬衫市场前三甲。据PPGCOO黎勇劲介绍，PPG今年的销售额有望达到10亿元。
PPG的法宝有两个：一个是比起同等定位和质量的衬衫产品，其价格几乎便宜一半。而且这些平均售价只有150元左右的衬衫，却奇迹般地维持了比别人更高的利润。另一个是，PPG从不自己生产衬衫，将物流也外包了出去，却创建了一条快速反应的供应链，它的库存周转天数只有7天，要知道同行业的平均水平是90天。
“我们既不是服装企业，也不是互联网公司，而是一家数据中心，甚至你可以认为是一家服务器公司。”David这样说道。
虚拟经营、电子商务、JustInTime的供应链，仔细想想PPG模式的每个组成部分其实都算不上前卫，但能把这些概念整合在一起，然后创造出规模收入并持续增长，PPG却体现了自己的与众不同。
在David眼里，自己机房里的20多台服务器里流动的信息，还有PPG紧密契合业务的IT平台，是让一堆概念最后变成钞票的关键催化剂。
这就是这家“轻公司”最重的资产。
黎勇劲认为，传统渠道需要在每个门店准备库存，环节太多以致于成本居高不下。一件衣服从工厂生产出来后，经过渠道层层流转到消费者手上时，价格往往增加了6~7倍。而PPG省去了实体渠道投资，“衬衫的售价是商场同类衬衣价格的一半。
在国内服装业，渠道模式通常有3种：代理制、直营以及特许加盟。代理制是指在主要的销售区域发展总代理商，再往下发展二级或三级经销商，七匹狼、九牧王便是通过代理商开拓区域市场;雅戈尔主要发展直营模式，目前拥有超过2000个销售终端，其中商场专柜和直营店超过40%。海澜之家和美特斯邦威都采用了特许加盟来进行快速发展。无论是哪种模式，都将投入巨大的渠道建设成本，尽管特许加盟的资金回收速度更快，但是在品牌建设和加盟商管理方面同样需要投入更多资源。
在PPG，第一“销售场所”是产品目录和网站，为了吸引消费者，PPG的产品目录和网站都以国际潮流为主，有服装界的人士指出，PPG的网站和老版的GAP网站页面类似。这样的“门店装修”显然与PPG的定位很契合，因为和国内其他衬衫品牌不同，PPG的衬衫多采用暖色调布料，尤以牛津纺布料居多，所有衬衫全部都是全棉质地，强调欧美风格。
而PPG另一个最重要的渠道——呼叫中心，由于PPG近期持续强劲的广告投放，销量不断扩大，206个人已经难以满足业务需求。呼叫中心负责人告诉记者，这里即将扩容到300席。这里是PPG接触顾客的第一站，通过电话交流，PPG可以直接询问顾客的详细情况，包括地域、年龄、消费习惯、职业等信息，这些都为市场部门进行分析预测，进而反馈到上游的生产采购提供了重要的后台支持。
和传统服装企业的渠道相比，PPG的轻型渠道还有一个优势是，可以省去大量的库存成本。在线下实体门店销售服装时，每个零售端点总是会铺货以及备有适量库存，一个拥有庞大零售网点的传统服装企业，所有门店库存的总量是惊人的，以互联网和呼叫中心直销的模式却无需在线下的门店铺货，势必减少了PPG的库存风险，而库存的减少也被PPG精明地用来构建自己的特殊优势。
网店第一男装店19Shop的店长江波是PPG的“粉丝”。他一直很在意PPG和传统商店的比较，他指出PPG提供了比商场衬衫专柜更多的型号和颜色，例如刚推出不久的素色Polo恤有12个颜色，条纹Polo恤有18个花色，衬衣提供了从37号到47号，裤子提供了从28号到44号，“通常商场里卖的衬衫一般主要集中在4个号，裤子的型号一般集中在28到34之间，PPG的型号却更加丰富。”江波认为大大增加了客户选择余地，非常有利于销售。
“PPG目前提供3600SKU(库存单位)的款式，我相信到年底会增加到1万多个。”PPG的CTO覃斌斌透露。PPG的IT架构是他规划设计的，因此对于每个重要的数据，他都了如指掌。
不过，款式的增加其实并没有增加PPG的库存。由于背后有快速的供应链支持，PPG无需像传统服装企业一样生产出大量异型尺寸的服装，因此PPG可以在网上这个虚拟的空间里陈列出更多的型号供消费者选择，却不必担心库存风险。另外，PPG网站还提供了个性化定制服务，尽管目前比重很小，只占销量的5%不到，但是这个策略却可以大大增加顾客满意度。
虽然目前在PPG的收入中，目录销售占总收入的70%，但据David透露，北京和上海消费者从网络和呼叫中心购物的比例已经达到各50%。而PPG最近推出了网上加盟计划很可能进一步提升来自网络的购买量。
加盟PPG的网站只需放上PPG的广告Banner，而PPG会为加盟商提供专属的账号和密码，供他们随时查询为PPG带来的流量。每个从加盟网站上连接到PPG的消费者，只要定购了产品，PPG将返回销售额的5%给加盟商。PPG对这种网上加盟店方式的前景也相当看好。
低廉的制造成本、快速反应的闭环供应链、外包的生产、物流、质检，让PPG能够身姿轻盈地应对市场变化，获得高额利润。这些独立而并不新鲜的概念，PPG是如何把它们串联起来，并且高度整合的?对“轻公司”来说，这种能力恰恰是最重的资产。
“我们的业务平台是JustInTime的，高度的协作性可以让业务部门分享PPG从市场得到最直接的数据，通过强大的数据分析功能，以准确地预测市场。”David说。
在传统的服装企业，所有的信息都是反向回溯的，即企业总部通过汇总每个零售终端收集的信息，进行全面分析，才能得知市场究竟偏好哪些款式。然而，很多企业的代理商和终端销售点都分布广泛，总部的市场策略很难及时传达到组织结构末端，同样，信息的流转汇集到总部，也要经过诸多层级，因此要精确分析消费者的需求，捕获市场反应是每个服装企业CEO都很头疼的事情。
通常情况下，服装企业的新品推广是以春夏、秋冬为两个主要的服装季节，对于一些时尚品牌来说，新品季会更多。当每个季节的产品设计出来后，服装企业要先召开订货会，预先收集渠道商的订单，再组织小批量的投产。往往第一批货是用于测试市场反应的，因为市场有时候显得很无厘头，在订货会上看好的款式，到了门店却无人问津，而订货会上被冷落的款式却有可能一度热销。
在设计——订货——小批量生产——收集市场反馈——调整策略大规模生产这样冗长的流程里，一款新品往往要通过至少90天的时间才能真正抵达市场。因此服装企业往往是提前两个季节准备新品，例如在初夏就已经安排秋冬装的生产和销售了。
在PPG，要将库存周转期维持在7天，降低仓储成本和规避压货风险，起点必须始于市场预测数据。
PPG没有销售部，也没有实体的渠道，市场部成了关键的部门，除了制定广告投放和市场推广策略以外，市场部最重要的功能便是收集各个业务部门的数据，预测下一个7天的生产规模，预测的参数则包括了广告重点推荐的产品，回头客的购买偏好，消费者的地域等。当大量的顾客信息通过网站和呼叫中心登记，进入PPG的IT系统后，市场部可以在第一时间看到和利用这些数据。
与此同时，采购部门会共享市场部和其他业务部门的数据，用于及时制定采购策略。在PPG，所有的业务系统都是互联互通的，前端的呼叫中心系统包括了产品定购和接受服务的业务流程，它和仓库管理系统连接在一起，一笔订单到了后，仓库如何配送、发货，哪些货物具备优先级，都可以在系统里体现出来。
在精确的数据预测之下，PPG总是能做到快速制定新的市场和采购策略。当这些策略制定出来后，PPG就开始施展其对供应链的整合能力了。
为了更有效地控制上游供应商，PPG只选择了7家成衣加工商，尽管目前正在扩大供应商规模，但是PPG仍然显得小心翼翼，以免供应商数量太多失去控制。
PPG衬衫创造的网络销售奇迹毕竟同样是虚拟经营的美特斯邦威，上游有200多家供应商，为了梳理好供应链，美特斯邦威花了好几年的时间。对于“轻装上阵”的PPG来说，几年的时间显然无法容忍。
由于网络购物的消费者对产品性能的期待值比线下购物更高，因此产品质量也是PPG严格掌控的环节。在国内的服装业，成衣制造商一般都拥有自己的供应链，即自己进行原材料采购，只需将成衣交付出去即可。但是为了从原材料采购阶段就控制服装的质量，PPG签约了自己的面料加工商，通过采购部门衔接面料供应商和成衣制造商之间的紧密协作。
据David介绍，PPG的每个成衣供应商都为PPG开设了专属工厂，从生产计划、流程、调度等工作，都由PPG进行决策。PPG将质量监督外包给了第三方的质量监控公司SGS-CSTC(通标标准技术服务有限公司)，PPG自己的质检人员也会在衬衫生产的前期、中期、后期去查看生产线和流程，但是更多的质量监控细节仍然是SGS去完成的。SGS成立了PPG项目团队，向每个工厂都派驻质检小组，从流程、生产线、订单完成情况等各个方面，SGS每天都会监督检查。
“我们所做的，只是将业务整合得更好。”David认为从组织架构和业务流程上看，PPG和其他轻资产公司没有本质区别，唯一不同是，通过IT系统，PPG整合出一个JustInTime的业务平台，这让PPG拥有了快速应对市场的敏锐能力。服装业的轻资产演进。
来源：http://www.itjj.net/ceo/xinxihua/shangwu/20080527/298864.html

网络+直销模式案例分析1

长东实业有限公司首页 http://www.evg800.com/
























长东实业有限公司网站备案信息






根据曾经在该公司工作过的员工披露，我们可以了解到：
1、广州格兰顿广告有限公司简介
广州格兰顿广告有限公司又称是长东公司，又名长东实业（EVG---东方开拓者），源于加拿大MS-MAX国际集团，MS-MAX国际集团的创始人玛瑞，格兰顿公司亚洲总裁吉米（加拿大籍华人）在加拿大留学期间加入了MS-MAX公司，通过1、2年时间在加拿大提升为经理后，带团队回亚洲开辟新市场（名为东方开拓者），1993年长东公司在新加坡成立，1997年进入国内，名为格兰顿公司，现以发展到全国各个省市（除西藏，新疆）拥有近70家分公司。
来源：http://hi.baidu.com/7245757/blog/item/33e2a0f2dc1ad611b07ec5cb.html
2、长东实业有限公司（实际名称为广州格兰顿广告有限公司）的性质
广州格兰顿广告有限公司，业务不是像其名称一样是广告公司，他所从事的其实是销售为主的公司，产品以百货为主，自己的品牌是IMAGE，在市面上看到的产品大多是剃须刀，手表，电话机等。
广州格兰顿广告有限公司的营销模式是业务员上门推销的方式，一个或几个的买货，销售多少还是看个人能力（主要是“骗”，他们称之为“讲故事”），“故事”讲得好对销售有帮助。
广州格兰顿广告有限公司产品的主要特点：1.市面上比较流行的。2.比市面上同类产品价格便宜。3.外观好看。4.没有生产厂家，厂家地址。5.大多数产品用不了好久。
广州格兰顿广告有限公司的后台很大（广州格兰顿广告有限公司的简历），所以有能力在国内市场站住脚而无后顾之忧（换其他公司早被查封了），但尽管这样广州格兰顿广告有限南昌分公司还是被查封过（最后还是在营业，可见其后台多大）。详情可登陆这里！
来源：http://hi.baidu.com/7245757/blog/item/33e2a0f2dc1ad611b07ec5cb.html
3、该公司的招聘方式：
广州格兰顿广告有限公司几乎是有招聘就去（招聘地点一般离格兰顿公司地点不远，去面试过的朋友都知道，你在哪里去参加的招聘会，广州格兰顿广告有限公司的地址就在附近，因为广州格兰顿广告有限公司经常去招聘的原因），有些朋友可能会问：“为什么他们要经常招聘，公司要这么多人做什么？”
其实很简单：1.广州格兰顿广告有限公司的人员很不稳定，人员很容易流失。2.人多了买货的就多了，可以帮公司带来价值。3.公司要发展。
那么广州格兰顿广告有限公司为什么人会流失？人多了那么公司不是要给出很多的工资了吗？
其实人员流失很正常（以后分析）。人多了，但是公司并不会给出更多的工资，因为广州格兰顿广告有限公司的业务员是没有底薪的。
广州格兰顿广告有限公司招聘职位：业务员，业务主管，储备经理等（其实都是业务员，有欺骗性），因为这些职位都做同样的事-----上门推销公司的产品。
来源：http://hi.baidu.com/7245757/blog/item/558b9d5c7b231641fbf2c0db.html
4、广州格兰顿广告有限公司的薪酬政策
1.员工永远没有底薪。（提成为15%，有些较聪明的分公司经理，会说，“广州格兰顿广告有限公司有2种方式，1种是完成7000元有底薪1000元，超出的按15%的提成。2种是直接提成。叫你自己选”。其实2种都是一个意思。）
2.广州格兰顿广告有限公司员工不管工作多久都没有福利（3险1金）。（有些聪明的广州格兰顿广告有限公司经理，会说，“提成是10%，有5%是福利，晕，加起来还是15%，很会讲故事”）
3.广州格兰顿广告有限公司对进入时间较久的员工有业绩要求，如果没达到，就要看经理的心情了。
4.广州格兰顿广告有限公司的作息时间，早上7点30到晚上8点30（有时更长，看广州格兰顿广告有限公司经理的废话多不多了）。
5.广州格兰顿广告有限公司的住宿，每人每天4元左右（可以不在公司住，就不收费），住宿条件差（除了床什么都没有）一般是每一间屋有8个左右，我算了一下，按一套房3间来算，要住20到25个，那么一套房间收钱在20人*4元*30天=2400元每月到3000元每月，以住宿差的房价来算一套3间的房租为800元左右每月（包括水电气，因为员工大多数时间都没在住宿，所以水电气费用很少），那么广州格兰顿广告有限公司经理在员工住宿上赚钱在1600到2200每月，如果广州格兰顿广告有限公司有2套住宿的话，广州格兰顿广告有限公司经理每月赚3200到4400，他的写字楼的租金都赚回来了。
来源：http://hi.baidu.com/7245757/blog/item/98b8dd1820469cb64aedbc84.html

5、广州格兰顿广告有限公司的进深流程

从招聘的那一天开始，招聘职位有业务员，业务主管，储备经理，业务员工资底薪+提成，底薪1000到1500。业务主管工资底薪+提成+管理奖金，储备经理工资底薪+提成+管理奖金。
其实广州格兰顿广告有限公司招聘的员工（除了前台和库管外）都是销售员，他们做的工作都是一样的，就是每天在买东西直到你成为经理（以后再探讨如何成为经理）。
来源：http://hi.baidu.com/7245757/blog/item/31ae82f98fca265b242df2e0.html

广州格兰顿广告有限公司的面试到复试到见习3个步骤：
1.面试---面试是在招聘会上，一般是经理招聘（广州格兰顿广告有限公司的经理是销售出身的，所以很善言谈），会给你留下很好的印象。
2.复试---叫你去公司，主要是了解你的一个思想，看你是应届生，会说广州格兰顿广告有限公司能学很多东西，看你是比较老成点的会说，广州格兰顿广告有限公司有很好的发展平台，看你家庭条件不好，会说广州格兰顿广告有限公司很找钱，反正就是要用你需要的东西来吸引你
3.见习---安排一个老员工带你去推销说，看你的工作态度，工作习惯等方面怎么样，并且那个老员工还要给你评分，分数在30分以上（老员工那里有50分，经理那里有50分）才通过，不然就叫你离开，在老员工那里有30分以上，还要回公司笔试（经理评分）。
大家看了以后是不是觉得很难才能进广州格兰顿广告有限公司，其实很简单，因为评分的都是广州格兰顿广告有限公司的人，而广州格兰顿广告有限公司需要人，所以他会让你通过，大家是不是要问为什么要搞得怎么麻烦呢，需要人直接叫他上班就可以了呀？错了，这才是广州格兰顿广告有限公司的骗人之处，因为广州格兰顿广告有限公司掌握了人们的心理，就是"越是不好进的公司才是好公司"
来源：http://hi.baidu.com/7245757/blog/item/bd650ada63307fd9b7fd48fb.html

广州格兰顿广告有限公司上班时间前面已经介绍过了（7：30到20：30或更晚），有人要问了，如果只是做推销的公司，上班时间怎么还这么长呢？
其实广州格兰顿广告有限公司真正做推销的时间不长只有9：00到18：30，除开中午吃饭时间和坐车时间，推销时间只有6到7小时，那么7：30到9：00和18：30到20：30这3个半小时是做什么的呢？
我告诉你，这3个半小时才是广州格兰顿广告有限公司最重要的时间，广州格兰顿广告有限公司经理利用这段时间来灌输一些“销售技巧”和进行思想教育（洗脑）。
如果广州格兰顿广告有限公司的一个业务员天天这个时间段都不去公司的话，结果就只有一个，就是这个业务员将不会被广州格兰顿广告有限公司经理麻痹，很快的这个业务员就会离开公司，或者说，一个有思想的业务员在广州格兰顿广告有限公司是呆不久的，所以广州格兰顿广告有限公司员工大多数是应届毕业生和很年轻的人（但不排除个别）。
来源：http://hi.baidu.com/7245757/blog/item/122a1c107fe599fec2ce79ff.html

6、广州格兰顿广告有限公司的产品如何？
首先，分析一下广州格兰顿广告有限公司产品的成本。卖出1件产品业务员提成是15%,分公司经理20%，除此以外还有运费、总公司还要赚钱，上税，厂家要赚钱等等，可能1件产品就剩下20%左右，例如：剃须刀来说，售价是59.8（60元）它的成本就只有12元左右了。
其次，广州格兰顿广告有限公司卖产品的方式有欺骗性（他们内部称之为“讲故事”），说词大概是这样，“我们是沃尔马的供货商（有沃尔马的地方就说沃尔马，没有的就说当地出名的百货商店），今天搞什么什么活动，所以价格优惠..........”，纯粹是欺骗。
还有，广州格兰顿广告有限公司的产品外观比较好看，新颖，内部笔者就不敢恭维了，例如：手表。表面和外观都还不错，表带内部贴着手腕的部分全生锈了，他们说，手表是钨钢合金的，晕。表的机芯还是塑料的。
来源：http://hi.baidu.com/7245757/blog/item/9d5bf451620afb8d8d54301c.html

更多关于该公司的评论：
http://guangdong.dagong123.com/company/12409775/pl-1.html

案例分析：
EVG公司采取的直销模式的确为EVG公司带来了客观的利润，尽管该公司臭名昭著，但是还是发展到今天全国十几家公司的规模。这种模式有点类似于铭万网的发展历程。只是铭万采用的是电话直销的方式。
因此，笔者认为，这种模式本身没有错，错误的是这种公司缺乏基本的企业伦理道德，因此，迟早会引火上身。我们拒绝这种欺骗行为，但是不应该拒绝这种销售模式。如果把企业使命、企业伦理道德引入到这种模式中，无疑会取得极大的成功。








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